任务一自制产品销售业务

任务描述

望家欢食品公司近期推出了多种销售模式，以适应市场需求的变化和提升销售业绩。这些销售模式包括直销、代销、附有退回条件的销售、VMI销售等。为了确保各类销售业务的准确核算和合规性，公司财务部需要对不同销售模式的业务进行详细的账务处理。之前年度在处理多样化销售模式时，曾出现过收入确认时间不合规、收入确认金额不准确等问题。因此，这次业务的准确核算显得尤为重要。业务执行过程中，财务部需特别注意各销售模式的合同条款、发票和货物的到达时间、销售折扣、退货条件等管控点，确保符合相关政策和法律规定，并引入信息化管理系统，确保销售业务处理高效、准确。

为了深入了解和有效处理多样化销售模式的业务，需关注以下几个关键问题：

1.如何理解收入的概念，收入准则适用于哪些合同？

2.如何利用五步法模型分析销售业务，完成收入确认与计量？

3.如何理解合同成本，合同取得成本和合同履约成本的区别是什么？

4.如何理解合同资产和合同负债，它们与应收账款和预收账款的区别是什么？

5.如何理解委托代销销售、折扣销售、附有销售退回条件的商品销售、VMI销售和销售退回等不同销售方式？

6.企业在不同销售模式下，如何确认收入的时点？

7.在处理多样化销售模式时，企业应如何进行会计处理以确保收入的准确性？

8.如何在产品销售业务中进行信息化处理，如何利用信息系统进行会计记录和凭证生成？

在处理产品销售业务时，企业必须准确区分不同销售业务类型，包括票货同到、票货时间不一致、视同买断方式下和手续费方式下委托代销、现金折扣、销售折让、附退回条件和VMI销售业务等。每种业务类型都有其特定的核算规则和管控点，如交易价格的确定、收入确认的时机、退货风险的评估等。企业应根据政策和法律规定，结合实际情况，制定相应的核算流程和内控措施，确保业务核算的准确性，避免税务风险和财务报表失真，同时提升财务管理水平和合规意识。此外，产品销售应收信息化处理能够提高账务处理的质量和效率，是现代企业管理的重要工具。接下来，我们将详细探讨这些问题，帮助学生更好地掌握产品销售业务。

任务准备

收入的概述

想象一下，你是一名企业会计师，正在处理公司的财务报表。你需要确定哪些收入应该计入公司的总收入，哪些则不应该。你会发现，收入不仅仅是简单的“钱进账”那么简单。它需要符合特定的定义：必须是企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。

那么，收入准则适用于所有与客户之间的合同吗？并不是的。比如，企业对外出租资产收取的租金、进行债权投资收取的利息、进行股权投资取得的现金股利、保险合同取得的保费收入等，这些都不适用收入准则。

收入确认与计量

博文约礼：天能科技违法违规案

2013年9月25日，《中国证监会行政处罚决定书（山西天能科技股份有限公司、秦海滨、曾坚强等15名责任人）》〔2013〕43号对天能科技公司虚假记载、虚构销售回款、提前确认收入等舞弊行为做出处罚决定。

天能科技公司是国内首个IPO撤回后被处罚的舞弊公司，天能科技公司主要通过提前确认收入、伪造作为入账凭据的工程结算书等手法虚构销售回款，实现利润虚增。

1.提前确认收入

天能科技公司招股说明书申报稿中光伏系统应用前五大客户中的三位客户的项目分别为应县道路亮化工程、金沙植物园第二期光伏项目和朔州和谐小区亮化工程，这三个工程的收入都涉及不符合收入确认条件、存在提前确认收入的情形。在政府招标程序并未开始之前，天能科技公司为提高利润成功通过IPO申请，于2011年9月前确认了收入和利润。

2.伪造原始凭证

天能科技公司为了获得提前确认收入的配套原始凭证，于是伪造了工程项目的“工程结算书”，以此作为结算工程项目的记账依据。证监会的调查结果显示，作为签订工程项目合同的独立第三方的朔州市建设监理公司在合同中加盖的公章与其备案使用的公章不符，并且证监会调查结果也显示朔州市建设监理公司并未参与到三个工程项目的监理工作中。

3.利用关联交易虚构销售回款

天能科技公司为掩盖虚增利润的舞弊行为，对工程项目的销售回款进行虚构。天能科技公司虚构销售回款主要通过注册空壳公司实现，这些空壳公司实际上被天能科技公司控制，先通过提供担保获取资金，再将资金转入工程项目对应的甲方公司即朔州市万林园林有限公司、朔州民欣物业管理有限公司、应县公用事业局银行账户上，而后，甲方公司再将钱作为工程款转到天能科技公司账户上，通过资金的多方周转最终使天能科技公司完成提前确认收入。在账务处理上完成收入确认后，天能科技公司再将资金转回到其关联的空壳公司。证监会行政处罚决定显示，天能科技公司于2011年8月17日至12月31日期间，共向甲方公司银行账户累计转入11 905万元。通过与多家公司资金往来后，天能科技公司相应增加了营业收入，从而增加了公司的利润，以使其符合IPO条件成功上市。天能科技公司在2011年1月至9月的财务报表中，虚增收入8 564.10万元，虚增成本4 748.91万元，虚增当期利润3 815.20元，占当期利润总额的53.18%。

4.利益链上各主体联合舞弊

天能科技公司存在提前确认收入和虚构销售回款等舞弊行为，且大信会计师事务所在IPO审计过程中，并未予以关注并追加必要的审计程序。证监会根据调查认为，天能科技公司财务造假的事实清楚，而审计小组负责人胡小黑、吴国民未能对天能科技公司的舞弊予以应有的关注。在天能科技公司主动撤回IPO申请后，证监会要求其进行审核的情况下，当事人胡小黑、吴国民依旧未履行基本的审慎注意义务，为天能科技公司进行不合理的申辩，继续掩饰其舞弊行为。根据注册会计师的责任缺失行为，推断胡小黑、吴国民与天能科技公司之间存在不正当的利益关系。此外，这条利益链上很可能还有地方政府，未卜先知中标、通过政府下属市政公司进行走账等事实较好地揭示了天能科技公司与地方政府之间存在利益关系。地方政府为了留住在当地设厂的天能科技公司，以谋求更多利益，在很多方面为天能科技公司的舞弊提供便利。在天能科技公司舞弊案中，缺少利益链上任意一方都会使其变得很困难，而正是存在利益输送的关系，天能科技公司在舞弊时才更加容易。

收入确认需要经过五个步骤，简称“五步法”模型。这个模型并非凭空出现，而是会计界长期探索和改进的结果。早期的收入确认方法存在很多不确定性和主观判断，导致财务报表的透明度和可比性不足。为了解决这些问题，国际会计准则委员会（IASB）和美国财务会计准则委员会（FASB）共同努力，最终在2014年发布了《国际财务报告准则第15号——收入》（IFRS 15），引入了五步法模型。该模型提供了一种系统化和标准化的方式，帮助企业准确识别合同、明确履约义务、合理分摊交易价格，并在适当的时间确认收入，从而提升财务报表的透明度和可比性，减少主观判断和操纵风险。接下来，我们将深入探讨这一模型，帮助你在实际工作中更加得心应手。

识别与客户订立的合同

合同成立的条件

在古代，人们通过口头约定和握手来达成交易，但随着商业活动的复杂化，这种方式显然不够可靠。于是，书面合同应运而生，成为了现代商业活动中不可或缺的一部分。合同是指双方或多方之间订立有法律约束力的权利义务的协议。合同有书面形式、口头形式以及其他形式。

在企业会计实务中，签订合同是日常工作的一部分。你可能会想，合同签了，是不是就可以确认收入了？其实，事情并没有那么简单。签订合同只是第一步，能否确认收入还需要满足一系列严格的条件。

企业与客户之间的合同同时满足下列五项条件的，企业应当在客户取得相关商品控制权时确认收入：

（1）合同各方已批准该合同并承诺将履行各自义务。

（2）该合同明确了合同各方与所转让商品相关的权利和义务。

（3）该合同有明确的与所转让商品相关的支付条款。

（4）该合同具有商业实质，即履行该合同将改变企业未来现金流量的风险、时间分布或金额。

提示4-1

对于不同大类（报表项目）之间的交换，通常是具有商业实质。

（5）企业因向客户转让商品而有权取得的对价很可能收回。

提示4-2

通常认为，很可能意味着发生的概率是【75%，95%）。

提示4-3

本条件仅应考虑客户到期时支付对价的能力和意图（即客户的信用风险）。

对于不能同时满足上述收入确认五个条件的合同，企业只有在不再负有向客户转让商品的剩余义务（例如：合同已完成或取消），且已向客户收取的对价（包括全部或部分对价）无须退回时，才能将已收取的对价确认为收入；否则，应当将已收取的对价作为负债进行会计处理。

直通职场：如何理解“合同是否成立”

合同成立共五个条件，需同时满足合同才算成立。前三个条件较为容易理解，且我们常见的合同都能都轻易满足。对于后两项条件的理解可以参考如下两个简化案例：

1.具有商业实质，一个很经典的案例：两家石油公司之间相互交换石油，以便及时满足各自不同地点客户的需求，不具有商业实质，不应确认收入。

2.对价很可能收回，来看看下面这个故事：

动画公司授权一包子铺使用其设计的包子卡通形象，包子铺每年支付卡通形象使用费，有限期为5年。包子铺从一开始就没有稳定的现金流，动画公司判断包子铺支付不起使用费。这项交易，动画公司就不能确认收入。这一情景，连合同成立的条件都不满足，收入确认的后续步骤也就无从谈起。即使包子铺付了钱，那动漫公司也只能对这笔款项确认一项负债。

对于在合同开始日即满足收入确认条件的合同，企业在后续期间无须对其进行重新评估，除非有迹象表明相关事实和情况发生重大变化；对于不满足收入确认条件的合同，企业应当在后续期间对其进行持续评估，以判断其能否满足确认条件。

合同变更

合同签订后，市场环境发生了变化，或者客户的需求发生了调整，这时就需要对原合同进行变更。合同变更是指经合同各方同意对原合同范围或价格（或两者）作出的变更。

企业的日常运营中，合同的变更是一个常见但复杂的现象。比如：合同签订后，客户突然要求增加新的商品或服务？或者市场环境变化，导致合同价格需要调整？这些变更不仅仅是简单的文字修改，它们对企业的财务报表和收入确认有着深远的影响。不同的变更情形需要不同的会计处理方法，这不仅关系到企业的收入确认，还直接影响到财务报表的准确性。那么，如何准确判断合同变更的类型？又如何根据不同的情形进行相应的会计处理？

企业应当区分不同条件对合同变更按三种情形进行会计处理：

识别合同中的单项履约义务

履约义务是指合同中企业向客户转让可明确区分商品的承诺。站在卖方角度，就是我们给客户提供了什么，提供的东西可以是商品、服务、专利等等。站在买方角度，就是我花钱后到底得到了什么？单项履约义务是指这项履约义务必须是可明确区分的。

识别合同中的单项履约义务就是要明确合同中存在几项单项履约义务。下列情况下，企业应当将向客户转让商品的承诺作为单项履约义务：

确定交易价格

交易价格是指企业因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额。企业代第三方收取的款项（如增值税）以及企业预期将退还给客户的款项，应当作为负债进行会计处理，不计入交易价格。

交易价格的概念源于早期商业活动，当时商人需要确定一个合理的价格，既反映商品价值，又考虑折扣、返利等变动因素。随着商业复杂化，中世纪欧洲引入了实物、服务和未来承诺等多种对价形式，使得价格确定更具挑战。现代社会，企业会计准则进一步规范和细化了交易价格，需考虑合同标价、可变对价、重大融资成分、非现金对价及应付客户对价等因素，使价格确定更科学合理。

可变对价

企业与客户的合同中约定的对价金额可能会因为折扣（含现金折扣）、价格折让、返利、退款、奖励积分、激励措施、业绩奖金、索赔、或有事项等发生变化。

（1）交易价格的确定

企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数。

①期望值是按照各种可能发生的对价金额及相关概率计算确定的金额。如果企业拥有大量具有类似特征的合同，并估计可能产生多个结果时，通常按照期望值估计可变现对价金额。

②最可能发生金额是指一系列可能发生的对价金额中最可能发生的单一金额，即合同最可能产生的单一结果。当合同仅有两个可能结果时，通常按照最可能发生金额估计可变对价金额。

（2）特殊说明

①包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时，累计已确认的收入极可能（应远高于很可能但不要求达到基本确定）不会发生重大转回的金额。

②企业在评估是否极可能不会发生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及转回金额的比重。

③将可变对价计入交易价格的限制条件不适用于企业向客户授予知识产权许可并约定按客户实际销售或使用情况收取特许权使月费的情况。

合同中存在重大融资成分

企业将商品控制权转移给客户的时间与客户实际付款时间不一致，则认为合同中包含了重大融资成分。比如：先发货后收款属于企业向客户提供融资；先收款后发货属于客户向企业提供融资。

（1）交易价格的确定

按照假设客户在取得商品控制权时即以现金支付的应付金额（即现销价格）确定交易价格。交易价格与合同承诺的对价金额之间的差额记入“未确认融资费用”，在合同期间采用实际利率法摊销。

（2）特殊说明

如果在合同开始日，企业预计客户取得商品控制权与客户支付价款间隔不超过一年的，可以不考虑合同中存在的重大融资成分。

非现金对价

非现金对价是企业因转让商品而有权向客户收取的对价是非现金形式。例如实物资产、无形资产、股权、客户提供的广告服务等。

（1）交易价格的确定

①非现金对价公允价值可合理估计的，通常情况下，企业应当按照非现金对

价在合同开始日的公允价值确定交易价格。

②非现金对价公允价值不可合理估计的，企业应当参照其承诺向客户转让商品的单独售价间接确定交易价格。

（2）特殊说明

①合同开始日后，非现金对价的公允价值因对价形式（如：收取股票、股价的波动）而发生变动的，该变动金额不应计入交易价格。

②合同开始日后，非现金对价的公允价值因对价形式以外的原因而发生变动的，应当作为可变对价，按照与计入交易价格的可变对价金额的限制条件相关的规定进行处理。

应付给客户的对价

应付客户对价指的是应该支付给客户的对价，本质是企业卖东西给客户，除了向客户收取金钱外，未来还需向客户另外支付金钱、商品或服务。这里的应付客户对价还包括可以抵减应付企业金额的相关项目金额，如优惠券、兑换券等。

（1）交易价格的确定

存在应付客户对价时，应当将该应付对价冲减交易价格，并在确认相关收入与支付（或承诺支付）客户对价二者孰晚的时点冲减当期收入。

（2）特殊说明

企业应付客户对价是为了自客户取得其他可明确区分商品的，应当采用与企业其他采购相一致的方式确认所购买的商品；企业应付客户对价超过自客户取得的可明确区分商品公允价值的，超过金额应当作为应付客户对价冲减交易价格；自客户取得的可明确区分商品公允价值不能合理估计的，企业应当将应付客户对价全额冲减交易价格。

将交易价格分摊至各单项履约义务

在企业会计实务中，我们经常会遇到这样的情况：一份合同中包含了多个单项履约义务，比如销售一台设备并提供后续的维护服务，我们需要将总交易价格合理地分摊到每个单项履约义务上。那么问题来了，为什么要将交易价格分摊到各个单项履约义务上？因为这样做可以更准确地反映企业的收入和成本情况，确保财务报表的真实性和可靠性。想象一下，如果我们不进行合理的分摊，可能会导致某些履约义务的收入被高估或低估，从而影响企业的整体财务状况。

将交易价格分摊至各单项履约义务这一步，就是用合理的方式将合同的交易价格分配给各个单项履约义务。当合同中包含两项或多项单项履约义务时，企业应当在合同开始日，按照各单项履约义务所承诺商品的单独售价的相对比例，将交易价格分摊至各单项履约义务。单独售价是指企业向客户单独销售商品的价格。

那么，如何确定每个单项履约义务的单独售价呢？这就需要我们掌握一些具体的方法。比如，直接观察法、市场调整法、成本加成法和余值法。这些方法各有优劣，适用于不同的情境。

提示4-4

商品近期售价波动幅度巨大，或者因未定加且未曾单独销售而使售价无法可靠确认时，可采用余值法估计其单独售价。

履行各单项履约义务时确认收入

履行各单项履约义务时确认收入这一步就是确定各单项履约义务收入确认的时点，对于在某一时段内履行的履约义务，还需要确定各时段收入确认的金额。

企业应当在履行了合同中的履约义务，即客户取得相关商品控制权时确认收入。企业应当根据实际情况，首先判断履约义务是否满足在某一时段内履行的条件；如不满足，则该履约义务属于在某一时点履行的履约义务。对于在某一时段内履行的履约义务，企业应当选取恰当的方法来确定履约进度；对于在某一时点履行的履约义务，企业应当综合分析控制权转移的迹象，判断其转移时点。

在某一时段内履行的履约义务

（1）当期收入=合同的交易价格×履约进度-以前会计期间累计已确认的收入；当期成本=合同预计总成本×履约进度-以前会计期间累计已确认的成本

（2）当履约进度不能合理确定时，企业已经发生的成本预计能够得到补偿的，应当按照已经发生的成本金额确认收入，直到覆约进度能够合理确定为止。

（3）每资产负债表日，企业应当对履约进度进行重新估计。

直通职场：履约进度指标的选择

实务中，企业通常按照累计实际发生的成本占预计总成本的比例（即成本法）确定厦约进度。

在某一时点履行的履约义务

当一项履约义务不属于在某一时段内履行的履约义务时，应当属于在某一时点履行的履约义务。对于在某一时点履行的履约义务，企业应当在客户取得相关商品控制权时点确认收入。

在判断客户是否已取得商品控制权时企业应当考虑下列6种迹象：

（1）企业就该商品享有现时收款权利，即客户就该商品负有现时付款义务。

（2）企业已将该商品的法定所有权转移给客户，即客户已拥有该商品的法定所有权。

（3）企业已将该商品实物转移给客户，即客户已实物占有该商品。

（4）企业已将该商品所有权上的主要风险和报酬转移给客户，即客户已取得该商品所有权上的主要风险和报酬。

（5）客户已接受该商品。

（6）其他表明已取得商品控制权的迹象。

合同成本

在现实中，从双方有签约意向到签订合同，企业会不断投入成本。同样，许多合同需要履行很长时间才能确认收入，这期间企业也会持续投入成本。例如，企业通过竞标赢得客户，为尽快签合同企业为销售人员设定提成。经过3个月的沟通，终于签订合同，企业为客户安装大型电梯，履约期间从今年8月到明年6月，企业把电梯都买回来了，还没安装完。年底编制财务报表时，买回的电梯应该算作是企业的资产还是成本？因为签订合同而支付给销售员的提成是企业的费用吗？为了解决这些问题，合同取得成本和合同履约成本的概念应运而生。

合同取得成本

合同取得成本是指企业为取得合同发生的增量成本。增量成本是指企业不取得合同就不会发生的成本，例如销售佣金。为简化操作，该资产摊销期限不超过一年的，可以在发生时计入当期损益（销售费用）。

企业为取得合同发生的除预期能够收回的增量成本之外的其他支出，例如，无论是否取得合同均会发生的差旅费、投标费、为准备投标资料发生的相关费用等，应当在发生时计入当期损益，除非这些支出明确由客户承担。

合同履约成本

合同履约成本是指企业为履行当前或预期取得的合同所发生的、属于《企业会计准则第4号—收入》规范范围并且按照该准则应当确认为一项资产的成本。属于收入准则规范范围且同时满足下列条件的，应当作为合同履约成本确认为一项资产。

1.该成本与一份当前或预期取得的合同直接相关。

2.该成本增加了企业未来用于履行（或持续履行）履约义务的资源。

3.该成本预期能够收回。

需要特别注意的是，企业的下列支出不属于合同履约成本，应在发生时计入当期损益：

1.管理费用，除非这些费用明确由客户承担。

2.非正常消耗的直接物料、直接人工和制造费用（或类似费用）。

3.与履约义务中已履行（包括已全部履行或部分履行）部分相关的支出，即该支出与企业过去的履约活动相关。

4.无法在尚未履行的与已履行（或已部分履行）的履约义务之间区分的相关支出。

直通职场：如何理解“合同取得成本”与“合同履约成本”

合同履约成本，就是合同取得后在确认收入前需要花费的成本。合同取得成本是企业在获得某项合同时所需支出的成本。

合同履约成本的考虑类似于生产成本，因为可能是在一段时间内履行的义务，不能一次性确认成本，所以先将发生的成本进行归集，最后统一结转到主营业务成本中。

合同取得成本的考虑同上，因为可能是在一段时间内履行的义务，不能一次性确认相关费用，所以先将发生的费用归集到合同取得成本中，最后统一结转到相关费用中。此处常见的例子为销售佣金，最后需结转到销售费用之中。

合同资产和合同负债

在企业的日常经营中，财务报表不仅仅是记录数字的工具，更是反映企业财务状况和经营成果的重要窗口。传统的“应收账款”和“预收账款”概念，虽然简单明了，但在某些复杂的交易场景下，已经无法准确反映企业的实际财务状况。比如，当企业已经向客户转让了商品但收款权利还取决于某些条件时，或者当企业已经收到客户的预付款但还没有履行相应的合同义务时，单纯使用“应收账款”和“预收账款”就显得力不从心了。这时候，“合同资产”和“合同负债”应运而生。

合同资产

合同资产，是指企业已向客户转让商品而有权收取对价的权利，且该权利取决于时间流逝之外的其他因素。

“应收账款”代表的是无条件收取合同对价的权利，而“合同资产”并不是一项无条件收款权，而是一种有条件的收款权利，该收取合同对价的权力除了时间流逝之外，还取决于其他条件，如履约义务执行情况等。因此，从收取款项的确定性来讲，“合同资产”要弱于“应收账款”。仅仅随着时间流逝即可收款的是应收账款，即“应收账款”只承担信用风险，而“合同资产”除了信用风险外，还要承担其他的风险，比如履约风险等。基于以上分析，两者的根本区别是：企业拥有的、无条件向客户收取对价的权利应当在“应收账款”账户核算；有条件向客户收取对价的权利应当在“合同资产”账户核算。

合同负债

合同负债，是指企业已收或应收客户对价而应向客户转让商品的义务。如企业在转让承诺的商品之前已收取的款项。

提示4-5

根据新收入准则，符合新收入准则的原预收账款，使用合同负债科目，不再使用预收账款核算，其他不符合新收入准则的先收款后履约的，仍然通过预收帐款核算。

产品销售方式

在企业的经营活动中，销售不仅仅是简单的商品交易，它是企业获取收入、扩大市场份额的核心手段。你是否曾经思考过，为什么有些企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出？他们的秘诀之一就是灵活运用多种销售方式，适应不同的市场需求和客户偏好。销售方式的多样性不仅仅是为了增加销售额，更是为了在复杂多变的市场环境中保持竞争优势。你可能会问，什么是委托代销销售？为什么要使用折扣销售？附有销售退回条件的商品销售又有什么独特之处？这些问题都指向了一个核心：如何根据具体情况选择最合适的销售方式。解决以上核心问题，企业需要掌握多种销售方式和方法。接下来我们将介绍以下几种常见的销售方式方法。

委托代销销售

委托代销商品是指企业委托其他单位代为销售商品。委托方和受托方应先签订协议，确定委托代销的商品品种、价格、代销方式、代销手续费标准和结算方法等，明确双方的经济利益和经济责任，一般来说，委托代销商品有视同买断和收取手续费两种方式。

视同买断方式

视同买断方式即由委托方和受托方签订合同或协议，委托方按合同或协议价格收取代销的货款，实际售价可由受托方自定，实际售价与合同或协议价之间的差额归受托方所有的销售方式。这种方式有以下两种情况：

①委托方和受托方之间的协议明确标明，受托方在取得代销商品后，无论是否能够卖出、是否获利，均与委托方无关。

②委托方和受托方之间的协议明确标明，将来受托方未售出的商品可以退回给委托方，或受托方因代销商品出现亏损时可以要求委托方补偿。

收取手续费方式

收取手续费方式，即受托方须按照合同或协议约定的价格销售，根据所代销商品的数量向委托方收取手续费的方式。

提示4-6 在分析合同业务实质时，表明一个合同是委托代销业务的迹象包括但不限于：

一是受托方向最终客户出售商品之前，委托方拥有对商品的控制权；

二是委托方能够要求受托方将委托代销的商品退回或者将其销售给其他经销商；

三是尽管受托方可能被要求向委托支付一定金额的押金，但是其并没有承担对这些商品无条件付款的义务。

折扣销售

商业折扣

商业折扣，是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。

现金折扣

现金折扣是指在销售商品收入金额确定的情况下，债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。

销售折让

销售折让是指企业由于售出商品的质量不合格等原因，而在售价上给予的减让。

提示4-7

财政部在2020年12月对收入准则实施问答中，明确回复：企业在销售商品时给予客户的现金折扣，应当按照《企业会计准则第14号一一收入》（财会 (2017) 22号）中关干可变对价的相关规定进行会计处理。

附有销售退回条件的商品销售

附有销售退回条件的销售，是指客户依照有关合同有权退货的销售方式。客户取得商品控制权之前退回该商品不属于销售退回。

VMI销售

VMI销售和VMI采购相对应，VMI销售就是将产品放在客户的仓库，客户销售一件，确认一件的收入，确认收入之前，库存属于企业。

提示4-8

企业VMI产品销售出库后，运输发货至客户，客户检验合格入VMI仓库，产品从企业发货后，企业将库存商品转为发出商品处理。客户根据生产情况领用产品后，企业在月末7或次月初与客户对账，确认客户当月领用数量及VMI仓库库存，同时根据客户月度领用情况确认收入。

销售退回

销售退回是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等而发生的退货。

通过以上内容，我们详细探讨了收入确认的五步法模型以及不同销售方式的会计处理方法。通过这些内容，我们了解到如何在复杂的商业环境中准确确认收入，确保财务报表的透明度和可靠性。然而，销售业务不仅仅涉及收入确认，还涉及具体的会计分录处理。不同的销售方式和合同条款会对会计分录产生不同的影响，进而影响企业的财务状况和经营成果。

接下来，我们将深入探讨产品销售业务的会计分录处理方法。通过具体的会计分录实例，我们将进一步理解如何在实际操作中应用前文所述的理论知识，确保企业的财务处理既符合会计准则，又能真实反映企业的经营状况。接下来让我们一同进入这个更为具体和操作性的环节。

自制产品销售业务会计分录

一般商品销售

发生合同成本时

实际发生合同取得成本费用、合同履约成本费用时，企业会收到费用报销单、增值税发票、网银电子回单等凭证，应按发生的合同成本，借记“合同取得成本”“合同履约成本”等账户，按增值税专用发票可抵扣增值税税额，借记“应交税费-应交增值税（进项税额）”，按实际支付的金额，贷记“银行存款”“其他货币资金”等账户，按应支付尚未支付的金额，贷记“应付账款”账户。

摊销期限超过一年的合同取得成本，期末摊销时，借记“销售费用”账户，贷记“合同取得成本”账户；确认收入时，应按实际发生的合同履约成本，借记“主营业务成本”账户，贷记“合同履约成本”账户。

提示4-9

为简化实务操作，合同取得成本摊销期限不超过一年的，可以在发生时计入当期损益（销售费用）。而合同履约成本并不一定是消耗多少，当期就结转多少到主营业务成本。只有履约进度按照采用实际测量的完工进度、评估已实现的结果、时间进度、已完工或交付的产品等产出指标来确认时，两者才会一致。“合同履约成本”账户期末会产生借方余额，表示尚未结转的合同履约成本，属于企业的资产。

提示4-10

其他销售方式发生合同成本时，其会计记录与一般商品销售发生合同成本时会计记录一致。

确认销售收入时

根据企业开具发票和客户签收货物的时间节点不同，具体可分以下几种情况：

（1）开票且已交付

开票且已交付是指企业销售商品时，开具增值税发票与收到客户签发证明同时进行的情形。

此情形下，企业会收到增值税发票、货物签收单等凭证，应按实际收取的货款金额，借记“银行存款”“其他货币资金”“应收票据”等账户，按应收尚未收取的货款金额，借记“应收账款”等账户，按确定的收入金额，贷记“主营业务收入”账户；按应收取的增值税税额，贷记“应交税费--应交增值税（销项税额）”账户。

提示4-11

若销售收款存在条件，则应按照应收款金额，借记“合同资产”科目，按确定的收入金额，贷记“主营业务收入”账户；按应收取的增值税税额，贷记“应交税费--应交增值税（销项税额）”账户；收款条件消失后，应按照应收的金额，借记“应收账款”账户，贷记“合同资产”账户。

（2）先开票，后交付

先开票，后交付是指企业销售商品时，先开出增值税发票，但客户尚未对商品进行签发的情形。

开票时，企业会收到增值税发票等凭证，应按实际收到的货款金额，借记“银行存款”“其他货币资金”“应收票据”等账户，按应收尚未收取的货款金额，借记“应收账款”等账户，按应确定的收入金额，贷记“合同负债”账户；按应收取的增值税税额，贷记“应交税费--应交增值税（销项税额）”账户。

实现交付后，企业会收到货物签收单等凭证，按签收货物应确定的收入金额，借记“合同负债”账户，贷记“主营业务收入”账户。

（3）先交付，后开票

先交付，后开票是指企业销售商品时，客户先签收商品，后期开具增值发票的情形。

交付时，企业会收到货物签收单等凭证，应按实际收到的货款金额，借记“银行存款”“其他货币资金”“应收票据”等账户，按应收尚未收取的货款金额，借记“应收账款”等账户，按确定的收入金额，贷记“主营业务收入”账户；按应收取的增值税税额，贷记“应交税费--应交增值税（待转销项税额）”账户。

实现开票后，企业会收到增值税发票等凭证，应按开票税额，借记“应交税费--应交增值税（待转销项税额）”，贷记“应交税费-应交增值税（销项税额）”。

提示4-12

根据新收入准则的规定：在商品“控制权”发生转移时确认收入，客户是否已安装或验收签字成为是否应确认收入的关键判断要素，因此，取得客户的货物签收单就需确认收入。

提示4-13

以下其他销售方式以“开票且已交付”为例介绍，若签收凭证和增值税发票获得的时间节点不一致，可参照一般商品销售“先开票，后交付”“先交付，后开票”进行相关会计记录。